Menno Mönch en Bas Van Amerongen op Inman Connect 2020 New York

Makelaar wordt ‘trusted advisor’

Mensen zoeken voor specialistische, ingrijpende zaken, zoals de aanschaf of de verkoop van een huis, specialisten die ze kunnen vertrouwen. Zoeken een expert die hen begrijpt, waar ze vakinhoudelijk van op aan kunnen, die onderbouwde adviezen geeft, toegevoegde waarde levert en hen alles uit handen neemt. In een 24/7 samenleving van werk, studie, zorgtaken, smartphone en deadlines evolueert de makelaar tot ‘trusted advisor.’ Het is een van de ontwikkelingen die Bas van Amerongen en Menno Mönch van Mooijekind Vleut Makelaars signaleren op de Inman Connect 2020 in New York, dé innovatie-summit voor makelaars.

Data data data

“De huizenmarkt in Amerika is anders,” aldus Menno, “maar ons vak gaat in de eerste plaats over mensen, onze opdrachtgevers. En die besteden overal ter wereld steeds meer uit, laten alles thuisbezorgen. Van verse bloemen, schone was tot boodschappen, soms al tot in de koelkast. Dat laten we allemaal doen door de specialisten met de meeste 5-sterren-reviews op Google. Daar moet je dus aan werken. Door exact te weten wat je klant wil.”

“Als NVM makelaar kun je in Nederland dankzij data je klant en je markt heel goed in beeld brengen: recente transacties, de marktverkenner die de vraag naar een specifiek woningtype binnen een specifiek segment op een specifieke locatie in kaart brengt, marktrapportages op alle relevante variabelen. Je moet die kennis incorporeren in je werkwijze. Dat kan al bij een kennismakingsgesprek: zet referentiepanden op een rij, verdiep je in de marktverkenner. Daarmee geef je je opdrachtgever een voorsprong.”

Bas vult aan: “Nieuwe middelen en alle beschikbare data slim inzetten voor je opdrachtgevers, vertalen naar een succesvolle strategie: daar ligt je meerwaarde als makelaar. Doe je dat goed, dan maak je je rol als “trusted advisor” voor opdrachtgevers waar.”

Connecten met je klant

In de VS werkt het delen van data anders. Bas: “Funda? Hebben ze niet. Betrouwbare data over recente transacties in een bepaalde wijk? Niet inzichtelijk. Voor de makelaar niet, maar ook niet voor de consument. Het gevolg is grote competitie tussen makelaars en een andere benadering van de koper. Omdat er nauwelijks platformen zijn waar vraag en aanbod elkaar vinden, moeten makelaars echt op jacht naar potentiële kopers. Hoe ziet de koper eruit, hoe beweegt die zich? Maar ook: koud bellen. En hebben ze een potentiële koper te pakken, dan trekken ze echt alles uit de kast. Een Zweedse kijker? Zalm op tafel, Zweedse gehaktballetjes, noem het maar.”

Menno noemt dat voor hier over de top: “Maar we leren er wel van. Hoe verplaats je je in een potentiële koper? Hoe bereik je die? Hoe connect je dieper met je klant. Voor onze opdrachtgevers willen we best of both worlds. Én alle data optimaal benutten waarover we in Nederland beschikken, én op zijn Amerikaans actief zoeken naar die koper en huizen zo goed mogelijk presenteren op zoveel mogelijk relevante platformen.”

In de VS regelt de makelaar ook een nieuwe keuken, verzorgt het omleggen van de tuin, de internetaansluiting. Gaan wij daar ook naartoe? Bas: “Mooijekind Vleut gelooft vooral in specialiseren. Onze expertise ligt niet bij een buxushaag of bandbreedtes, maar bij de wensen van een klant, bij een aan- of verkoopstrategie voor een huis, de best mogelijke presentatie van een woning.”

Algoritmen houden van video

Bas ziet dat technologie slagkracht geeft: “10 jaar geleden communiceerden we via een advertentie in de krant, nu gaat het over de inzet van social platforms. Die worden alleen maar belangrijker. Het aantal gebruikers stijgt, het aantal mogelijkheden groeit. Updates op algoritmes, het belang van realtime content voor Insta Stories, de opkomst van voice, TikTok.”

“Insta stond 3 jaar geleden in the picture tijdens de summit. We herkende de potentie, formuleerden een strategie, namen die op in onze klantreis. Nu hebben we 8 keer meer volgers dan 2,5 jaar terug, delen we veel huizen voor Funda uit, bouwen we aan een eigen community, maken steeds betere foto’s en video’s. Video scoort. Mensen kijken graag naar bewegend beeld. Algoritmes op sociale platformen houden er ook van. Daarom maakten we recent een reeks video’s van 20 seconden, ons Makelaars ABC, met daarin antwoord op de meest gestelde vragen. Dat is ontzorgen anno 2020.” Menno lacht: “Als trusted advisor dus.”